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En ocasiones, puede pasar que:
Nos consultan por un servicio lingüístico
Enviamos la cotización
Nos responden que “es muy caro”
Cuando un cliente rechaza una oferta de servicio de traducción (o de otro servicio lingüístico), lo mejor es mantener la calma y repensar la oferta para mantener abierta la oportunidad, teniendo en cuenta lo que comenta el cliente.
En este artículo, muestro una respuesta polémica de una colega y te cuento por qué creo que es desacertada.
Además, comparto un paso a paso para manejar de manera positiva la situación, con ideas sobre qué responder cuando te dicen “es muy caro”. cuando te dicen es muy caro
Para finalizar, te cuento un caso en el que un cliente me dio esa respuesta y luego cambió de idea, gracias a la actitud que adopté.
👋Soy Maca Troscé y comparto recursos y contenido para vivir la traducción con más bienestar. ¡Sumate a mi comunidad en Instagram y accedé a muchos recursos gratuitos!
Ejemplo real... polémico
Hace un tiempo, me topé con un post en LinkedIn de una colega que reaccionaba a una respuesta de un cliente de una manera que me llamó la atención.
Este es el post en cuestión:
No recuerdo quién es, y no es lo relevante. Lo relevante, creo, es cómo nos tomamos el marketing quienes traducimos.
Personalmente, pienso que estas opciones no generan soluciones, sino que se quedan “estancadas” en el problema.
Cierran puertas.
Limitan las posibilidades.
¿Qué decirle a un cliente cuando dice que está caro?
Quienes brindamos servicios tenemos la responsabilidad de saber brindarlos de forma integral: antes, durante y después del servicio en sí. Esta es mi manera de verlo.
Los clientes no tienen por qué saber cómo se realiza, cuánto cuesta ni qué beneficio les va a traer exactamente. Eso es algo que tenemos que tener en claro nosotros, y que hay que saber comunicar.
Entonces, ¿qué pasa cuando un cliente me dice que el precio que le indiqué “es muy caro”?
Antes que nada, ENTIENDO que este tipo de respuestas de parte de los clientes pueden generar frustración y paralizarnos.
Por eso, aquí comparto algunas ideas de qué hacer y qué no hacer ante estos casos.
☑️ Aceptar:
El cliente cree que el precio es muy caro. Esa es la realidad, y no otra. No me lo tengo que tomar personal. No tiene que ver conmigo, sino con el cliente.
☑️ Comprender:
El cliente esperaba que el servicio costase menos. De nuevo, tiene que ver con el cliente y no conmigo.
☑️ Explicar:
Decirle brevemente porqué el servicio tiene ese precio y qué beneficios va a obtener al trabajar conmigo y contratarme como profesional. Qué problemas va a solucionar, qué ventajas va a conseguir, por qué soy la persona indicada, etc.
☑️ Proponer:
- Ofrecer distintas opciones de precios: una con plazo de entrega relajado y precio más económico, y otra con plazo de entrega más corto y precio más elevado. Para que el cliente tenga otra opción.
Es como cuando vamos a un restaurante, nos gusta que nos traigan el menú con las distintas opciones y precios y poder elegir. A las personas nos gusta sentir que estamos eligiendo libremente.
Por eso, dar (pocas) opciones ayuda a concretar ventas. Te comparto un artículo para que profundices en el tema y vendas más.
- Ofrecer opciones de financiación: dividir el total en cuotas que sean más “pagables” para el cliente. Quizás, un 50% antes de comenzar, un 25% al entregar el trabajo y el último 25% al mes siguiente.
☑️ Negociar:
Como PROFESIONAL, si me interesa el proyecto, me abro a negociar.
Por ejemplo, le puedo hacer un 10% de descuento a cambio de que luego me envíe un feedback para compartir en mis redes. O a cambio de su producto o servicio, si es que me interesa.
Las opciones de negociación son muchas y muy particulares.
El dinero no es la única energía de cambio disponible. Hay más opciones.
☑️ Soltar:
Muchas veces, que acepten nuestro precio tiene que ver con cómo nos posicionamos y vendemos.
Otras veces, el cliente realmente no tiene ese presupuesto asignado para el servicio de traducción. Es lo que es. No somos para todos los clientes y no todos los clientes son para nosotros.
Es válido no conectar con quienes no se alinean con nosotros, y dejar ese lugar para quienes sí lo hacen.
Estas opciones generan soluciones/opciones.
Abren puertas.
Habilitan nuevas posibilidades.
Y, quizás, alguna de esas SÍ le sirva al cliente :)
Qué evitar hacer o decir cuando un cliente dice que “es muy caro”
Por su parte, considero que NO es productivo/positivo/profesional hacer lo siguiente:
❌ Responderle al cliente con una burla, crítica o ataque
❌ Burlarnos o quejarnos de nuestros clientes potenciales por redes sociales
(donde todo el mundo lo puede ver)
❌ Enojarnos con el cliente y cerrarle la puerta de un golpe
❌ Enojarnos con todos los clientes y con la profesión
❌ Fastidiarnos y bloquearnos mentalmente, sin dar ninguna solución ni opción
Un caso real donde el cliente me dijo “es muy caro”
Te comparto un caso personal, que puede serte de utilidad:
Una vez me sucedió así, tal cual:
Coticé la tradu de un libro.
El cliente (un empresario de Canadá) me dijo que le parecía muy caro.
Lo entendí y lo acepté. Le envié una nueva cotización con distintas opciones de precios y de financiación. Le expliqué qué ventajas iba a obtener al trabajar conmigo.
Al tiempito, volvió a escribirme diciendo que quería trabajar conmigo “aunque era la opción más cara” porque le había gustado cómo le respondí y cómo lo traté. Me indicó qué opción elegía, y avanzamos con el proceso 🌟.
Hoy en día, tenemos una gran relación, y me ha contratado para otras tradus que necesitó más adelante.
¡Si yo le hubiera respondido una falta de respeto, probablemente nada de todo eso hubiera pasado!
En conclusión: cuando respondemos bien y abrimos opciones, puede pasar que el cliente siga averigüando un poco más y termine definiendo que quiere trabajar con nosotros porque le gustó cómo le contestamos.
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💬 ¿Qué opinan sobre este tema y este tipo de respuestas o publicaciones?
¿Cómo responden cuando un cliente dice que el precio “es demasiado caro”?
¡Leo sus comentarios!
Con amor,
Maca
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Me gusta mucho lo que planteas respecto a dar opciones. Creo que es clave ofrecer a nuestros clientes las respuestas y soluciones que a nosotros nos gustaría recibir como consumidores. Además, de esa manera, podemos generar una relación con el cliente que quizás, en un futuro, si necesita de nuestros servicios otra vez, se acuerda de nosotros.